Οι 4 βασικές ικανότητες των πωλητών.

Το επάγγελμα του πωλητή είναι ένα από τα δημοφιλέστερα επαγγέλματα. Γιατί; Διότι οι πωλητές αποτελούν την αιχμή κάθε επιχείρησης, αφού είναι αυτοί που πραγματώνουν το βασικό της σκοπό: την πώληση! Οι ρόλοι και ευθύνες που αναλαμβάνουν εξαρτώνται από το είδος της επιχείρησης, της θέσης που έχουν οι πωλητές στη διοικητική ιεραρχία, από την εμπειρία τους, από την επιχειρησιακή στρατηγική. Σε κάθε περίπτωση, κοινός τόπος είναι ότι όλοι οι πωλητές πρέπει να μπορούν να κάνουν πωλήσεις και να δημιουργούν εισόδημα για την επιχείρηση. Πως όμως αναγνωρίζεται ένας καλός πωλητής; Ποιες είναι οι βασικές ικανότητες που πρέπει να έχει;

Το επάγγελμα του πωλητή είναι επάγγελμα υψηλών απαιτήσεων. Ένας πωλητής πρέπει να μπορεί να μιλά και να ακούει, να διαχειρίζεται το χρόνο του, να έχει εσωτερικά κίνητρα, να ξέρει να διαπραγματεύεται, να κλείνει μια συμφωνία, να επιβεβαιώνει μια συμφωνία και τελικά να πραγματώνει μια συμφωνία. Ειδικότερα, ο καλός πωλητής θα πρέπει να διακρίνεται για τις παρακάτω ικανότητές του:

1. Ικανότητες επικοινωνίας.

Για να προωθήσει κανείς ένα προϊόν ή μια υπηρεσία θα πρέπει να έχει καλές επικοινωνιακές ικανότητες, τόσο προφορικά, όσο και γραπτά. Ωστόσο, ο λόγος του θα πρέπει να είναι περισσότερο συμβουλευτικός, παρά πειστικός. Πρέπει να εστιάζει κυρίως στις ανάγκες του υποψήφιου πελάτη και πώς μπορεί να τις ικανοποιήσει. Κάθε επικοινωνία του, θα πρέπει να έχει έναν συγκεκριμένο σκοπό (π.χ. ένα ραντεβού, μία πληροφορία, μία πώληση). Η πώληση είναι αποτέλεσμα στρατηγικής και επιτυγχάνεται μόνο μέσα από καλοσχεδιασμένες πολιτικές και βήμα - βήμα.

2. Προσανατολισμός στο στόχο.
Οι πωλήσεις επιτυγχάνονται, όπως οι στόχοι. Και όταν δεν επιτυγχάνονται, πρέπει να υπάρχουν εναλλακτικές πολιτικές. Και όταν επιτυγχάνονται πρέπει να θέτονται καινούργιοι στόχοι. Ο καλός πωλητής χαρακτηρίζεται από τα αποτελέσματά του, από την ικανότητά του να βρίσκει εναλλακτικές λύσεις σε απρόσμενες καταστάσεις, από την τάση του να κοιτάζει πάντα ψηλά, προς το καλύτερο.

3. Ικανότητες παρουσιάσεων.


Ένας καλός πωλητής μπορεί να εκτίθεται. Δεν φοβάται το κοινό, αγαπά τις παρουσιάσεις και συνεπαίρνεται από αυτές. Παρακολουθεί το κοινό του και αντιλαμβάνεται το σφυγμό του. Ένας καλός πωλητής ξέρει να αυξήσει το ενδιαφέρον του κοινού του, να αντιμετωπίσει έναν κακόπιστο ακροατή, να μεταβάλλει μία αρνητική κριτική σε θετική.


4. Ικανότητες έρευνας.

Αν δεν ξέρεις που να ψάξεις τους πελάτες, ένα είναι σίγουρο: δεν θα τους βρεις. Οι καλοί πωλητές ξέρουν να εντοπίζουν τους πιθανούς πελάτες τους. Γνωρίζουν την αγορά και την κατανοούν. Βλέπουν πιθανά κενά, αναγνωρίζουν τις ιδιαίτερες ανάγκες του κοινού και ξέρουν τι πραγματικά η αγορά / στόχος θέλει.

Η επαγγελματικές ικανότητες δεν είναι στατικές. Βελτιώνονται και εξελίσσονται ανάλογα με τη μάθηση και την εμπειρία. Οι καλύτεροι πωλητές δεν είναι αυτοί που γεννιούνται. Οι καλύτεροι πωλητές γίνονται. Μέσα από σκληρή δουλειά και αυτοβελτίωση.

Spiral

Σχόλια