Ο πωλητής στην κορυφή της επιχείρησης

Αυτό είναι ένα πραγματικό γεγονός. Πριν από κάμποσα χρόνια ένας επώνυμος και πολύ έμπειρος επιχειρηματίας από τον κλάδο του εμπορίου και του τουρισμού, είπε στον πωλητή υπηρεσιών που τον είχε επισκεφτεί: "Εσύ είσαι ο πωλητής; Το ξέρεις ότι είσαι η κορυφή της επιχείρησης;". Την ίδια ώρα ο πωλητής αναρωτιόταν, τι ήταν αυτό που άκουγε... μήπως τον ειρωνευόταν; Σκεφτόταν ότι ήταν ένας απλός υπάλληλος. Δεν είχε συνειδητοποιήσει ακόμα ότι η θέση του πωλητή βρίσκεται στην κορυφή της επιχειρησιακής λειτουργίας και ότι αποτελεί (ή θα έπρεπε να αποτελεί) παράγοντα συγκριτικού πλεονεκτήματος κάθε επιχείρησης.

Η πώληση αποτελεί το συνδετικό κρίκο μεταξύ της επιχείρησης και της αγοράς, επηρεάζοντας άμεσα τα έσοδα και την κερδοφορία, ενώ έχει και καταλυτικό ρόλο στην υλοποίησης της επιχειρησιακής στρατηγικής και συνδέεται άμεσα με την επίτευξη των στόχων της επιχείρησης. Στο πλαίσιο αυτό, ο ρόλος του πωλητή είναι πολύ σημαντικός, καθώς οι αρμοδιότητές του δεν περιορίζονται στην ενημέρωση και την πειθώ. Ο πωλητής θα πρέπει να έχει τη νοοτροπία, τις ικανότητες και την προσωπικότητα, ώστε να αποτελεί ο ίδιος ένα τμήμα του συγκριτικού πλεονεκτήματος της επιχείρησης για την οποία εργάζεται. Με άλλα λόγια, ο ρόλος του είναι πλέον στρατηγικός και συμβουλευτικός για την επιχείρησή του.

Σήμερα τα νέα δεδομένα που έχουν διαμορφωθεί στην αγορά εξαιτίας του διεθνούς ανταγωνισμού και της εξέλιξης στην πληροφορία και την τεχνολογία, έχουν ως αποτέλεσμα και την αλλαγή του σκηνικού στο χώρο των πωλήσεων, όπου:

  • Οι οικονομικές μεταβολές είναι πλέον ραγδαίες και απρόβλεπτες.
  • Ο ανταγωνισμός έχει διευρυνθεί σημαντικά.
  • Οι πελάτες είναι εξαιρετικά απαιτητικοί, με ιδιαίτερες απαιτήσεις.
  • Οι πελάτες είναι ενημερωμένοι και επιζητούν εξατομικευμένη προσέγγιση και εξυπηρέτηση.
  • Οι πωλήσεις προκύπτουν ως αποτέλεσμα της ανάλυσης των ιδιαίτερων αναγκών του πελάτη.
Στο πλαίσιο αυτό, οι πωλητές θα πρέπει:
  • Να διαθέτουν γνώσεις.
  • Να παρέχουν αποτελεσματικές λύσεις.
  • Να παρέχουν πληροφορίες.
  • Να υπερκαλύπτουν τις απαιτήσεις των πελατών.
  • Να αξιοποιούν τις ευκαιρίες που τους παρουσιάζονται.
  • Να αναπτύσσουν εποικοδομητικές σχέσεις με τους πελάτες τους.
  • Να βελτιώνονται συνεχώς.
Η οικονομική κρίση έχει επηρεάζει την αγορά. Τα πολιτικά, οικονομικά και τεχνολογικά δεδομένα εξελίσσονται. Σε ένα περιβάλλον που αλλάζει συνέχεια, οι ρόλοι των στελεχών των επιχειρήσεων θα πρέπει να αναπροσαρμόζονται στα δεδομένα που προκύπτουν κάθε φορά. Ο ρόλος του πωλητή, όντας στην αιχμή της επιχειρησιακής λειτουργίας, θα πρέπει να ανταποκρίνεται με επάρκεια στις νέες συνθήκες, ως βασικός παράγοντας επιχειρηματικής επιτυχίας.

Spiral

Σχόλια