8 κλασικά τεχνάσματα των καλύτερων πωλητών

Θέλατε ποτέ να αγοράσετε κάτι, όπως π.χ. μία ηλεκτρική συσκευή ή κάποιο ρούχο, αλλά φοβηθήκατε την περίπτωση να τύχετε σε κάποιον πολύ καλό πωλητή; Πόσες φορές δεν πήγατε να ψωνίσετε κάτι συγκεκριμένο σε συγκεκριμένη τιμή και τελικά φύγατε με κάτι άλλο, που απλά του έμοιαζε, αλλά ίσως να μην το αγοράζατε ποτέ; Αναρωτηθήκατε, πώς το κάνουν αυτό οι πωλητές;

Η αλήθεια είναι ότι κάποιοι πωλητές είναι πολύ καλοί στη δουλειά τους και φυσικά μπορείτε να τους μοιάσετε! Γνωρίστε 8 από τα πιο αποτελεσματικά τους τεχνάσματα και δείτε αν μπορείτε κι εσείς να τα εφαρμόσετε:
  1. "Διώξτε" τους ανούσιους πελάτες. Οι καλοί πωλητές γνωρίζουν ότι οι πωλήσεις είναι ένα παιχνίδι αριθμών, ένα παιχνίδι χρόνου. Στόχος είναι εξυπηρετούν γρήγορα τον πελάτη, για να πάνε αμέσως στον επόμενο. Έτσι, αντί να προσπαθούν να πείσουν κάθε υποψήφιο αγοραστή, κάνουν τους πιο αδύνατους από αυτούς να φύγουν το ταχύτερο δυνατό, έτσι ώστε να ξοδέψουν το χρόνο τους στους καλύτερους των πελατών.
  2. Πρέπει να καταλάβετε ότι δεν μπορείτε να τους έχετε όλους ευχαριστημένους. Οι καλύτεροι πωλητές γνωρίζουν το κανόνα του 80/20, όπου το 80% των αποτελεσμάτων τους έρχεται από το 20% των πελατών τους. Έτσι δίνουν μεγαλύτερη σημασία στους καλύτερους από αυτούς. Οι μικρότεροι πελάτες αναζητούν αλλού εξυπηρέτηση, ή δεν εξυπηρετούνται
    καθόλου. Βέβαια, οι μικροί πελάτες δεν είναι ευτυχισμένοι με αυτή την κατάληξη, αλλά αυτά
    έχει η ζωή!
  3. Πάντοτε να είστε ένα βήμα μπροστά από τους πελάτες σας. Οι καλύτεροι πωλητές ξέρουν τους καλύτερους πελάτες τους απ' έξω και ανακατωτά. Κάνουν την έρευνά τους βαθιά, καί στον ίδιο τον πελάτη, καί στον κλάδο από τον οποίο προέρχεται. Στόχος τους είναι να
    εντοπίσουν προβλήματα και ευκαιρίες, προτού καν οι πελάτες τους να τα φανταστούν.
  4. Λιγότερες υποσχέσεις και περισσότερες αποδόσεις. Οι καλοί πωλητές γνωρίζουν ότι αν κρατήσουν χαμηλά τις προσδοκίες των πελατών, από το προϊόν ή την υπηρεσία που πρόκειται
    να παραδώσουν, τότε ο πελάτης θα πάρει μαζί του μία θετική εμπειρία και θα μείνει ευχαριστημένος. Και αυτό είναι το επιθυμητό γεγονός, ώστε ο πελάτης να βρεθεί και πάλι στην ίδια θέση για μία ακόμη αγορά στο μέλλον.
  5. Αφήστε τους πελάτες να "πουλήσουν" μόνοι τους. Οι πιεστικοί πωλητές προσπαθούν να κάνουν τους πελάτες να αγοράσουν. Όμως οι καλοί πωλητές γνωρίζουν ότι το πιο πειστικό πρόσωπο είναι ο ίδιος ο πελάτης. Δουλειά τους είναι να κάνουν τις κατάλληλες ερωτήσεις και να καθοδηγήσουν τους πελάτες, ώστε να πείσουν τους εαυτούς τους ότι θέλουν το προϊόν.
  6. Μιμηθείτε τους πελάτες σας - βέβαια με καλό τρόπο. Ακριβώς επειδή κάτι μπορεί να είναι υπέροχο, δεν σημαίνει ότι και ο πελάτης σας θα το περιγράψει έτσι. Μερικοί πελάτες μπορεί να χρησιμοποιήσουν τη λέξη "φανταστικό", όταν άλλοι θα χρησιμοποιήσουν τη λέξη "αποδοτικό", ή "οικονομικό". Οι καλύτεροι πωλητές εντοπίζουν τα επίθετα που χρησιμοποιούν οι πελάτες για να περιγράφουν τα πράγματα και ύστερα τα χρησιμοποιούν για να επιδράσουν θετικά στα συναισθήματά τους.
  7. Καθορίστε το ύψος της θέσης σας. Οι καλύτεροι πωλητές στον κόσμο κυριαρχούν στις
    συναντήσεις πωλήσεων καθορίζοντας το ύψος της πολυθρόνας τους. Ξεκινούν τις συναντήσεις
    με τη θέση τους ελαφρώς πιο χαμηλά από τη θέση του πελάτη τους, αφήνοντάς τον να νοιώθει ότι είναι σε κυρίαρχη θέση. Όσο προχωράει η συνάντηση, τόσο ανεβάζει λίγο - λίγο τη θέση του ο πωλητής, αποκτώντας στο τέλος αυτός την κυρίαρχη θέση. Η αργή αλλαγή του ύψους της καρέκλας του πωλητή κάνει τον υποψήφιο πελάτη πιο δεκτικό στις προτάσεις που δέχεται. Αν από την άλλη, το ύψος της θέσης δεν μπορεί να ρυθμιστεί, τότε ο πωλητής μπορεί απλά να καθορίζει τη στάση του, ανάλογα τη φάση της συνάντησης, επιτυγχάνοντας το ίδιο
    αποτέλεσμα. 
  8. Κάντε τους πελάτες σας να πούνε "όχι". Παρότι σε κάθε εκπαίδευση πωλητών
    υποστηρίζεται ότι πρέπει να κάνετε τους πελάτες σας να λένε επαναλαμβανόμενα "ναι", οι καλύτεροι πωλητές του κόσμου αμφισβητούν τη σημασία και τη δύναμη της κατάφασης. Αν ο υποψήφιος πελάτης λέει "όχι" σε διάφορες περιπτώσεις, όταν τελικά θα πει "ναι", τότε πραγματικά "δένεται" με την απόφασή του. Αυτός είναι ακριβώς και ο λόγος που οι καλύτεροι πωλητές ακινήτων, δείχνουν πρώτα τα κακά σπίτια, ώστε όταν ο πελάτης δει το κατάλληλο, να πει το "ναι" και να κλειδώσει σ' αυτό!
Spiral

Σχόλια