Η Αρχή του Pareto

H Αρχή του Pareto υποστηρίζει ότι σε πολλά γεγονότα, περίπου το 80% των αποτελεσμάτων, προέρχεται από το 20% των αιτιών. Η Αρχή αυτή τέθηκε από τον σύμβουλο επιχειρήσεων Joseph M. Juran, ο οποίος την ονομάτισε έτσι, εξαιτίας ενός Ιταλού οικονομολόγου, εν ονόματι Vilfredo Pareto, που παρατήρησε το 1906 ότι το 80% της γης στην χώρα του κατέχονταν από το 20% του πληθυσμού. Καθοριστικός παράγοντας στη διαπίστωση του Pareto αποτέλεσε η παρατήρησή του ότι το 20% των καρπών μπιζελιού στον κήπο του περιείχε εντός του το 80% των σπόρων (μπιζέλια)!

Αυτό που είναι περισσότερο ενδιαφέρον για το εύρημα του Pareto, είναι η διαπίστωση ότι αυτή η κατανομή (80/20) συναντάται εξαιρετικά συχνά. Είναι ενδεικτικό για παράδειγμα, ότι το 80% των πωλήσεων έρχεται από το 20% των πελατών. Και ότι το 20% του χρόνου εργασίας σας, αποφέρει το 80% του εισοδήματός σας.

Η Αρχή του Pareto, ή αλλιώς «Ο Κανόνας 80/20», όπως λέγεται συχνά, αποτελεί ένα εκπληκτικό εργαλείο για να αναπτύξει κανείς τις δουλειές του. Για παράδειγμα, αν γνωρίζει κανείς ποιο 20% από την εργασία του αποφέρει το 80% των αποτελεσμάτων, τότε μπορεί να ξοδέψει περισσότερο χρόνο σ’ αυτές τις δραστηριότητες και λιγότερο σε άλλες.

Επιπλέον, αναγνωρίζοντας κανείς τα χαρακτηριστικά των καλύτερων από τους πελάτες του (20%) που επιφέρουν το 80% των πωλήσεων, τότε μπορεί να αναζητήσει και να βρει νέους πελάτες, με αντίστοιχα χαρακτηριστικά και να αυξήσει δραματικά τις πωλήσεις και τα κέρδη του.

Κι ενώ η Αρχή του Pareto χρησιμοποιείται από πολλές επιχειρήσεις και στελέχη για πολλά χρόνια, μία νέα ερμηνεία της τελευταία, της δίνει ακόμα μεγαλύτερη σημασία. Η ερμηνεία αυτή έρχεται από το βιβλίο του Perry Marshall “80/20 Sales and Marketing”.

Και τι είναι αυτό που υποστηρίζει ο Perry Marshall; Κάτι μοναδικά εκπληκτικό: ότι η Αρχή του Pareto είναι εκθετική! Ότι δηλαδή, ενώ γνωρίζουμε ήδη ότι –για παράδειγμα- το 20% των πελατών επιφέρουν το 80% των αποτελεσμάτων, για το 20% που ενυπάρχει εντός του προαναφερόμενου 20%, ισχύει και πάλι ο ίδιος κανόνας! Αυτό σημαίνει ότι το ανώτερο 20%, από το ανώτερο 20% των πελατών (ή το ανώτερο 4% από όλους) επιφέρει το 64% των συνολικών πωλήσεων (υπολογισμένο από το 80% του 80%).

Σύμφωνα λοιπόν με τον προηγούμενο υπολογισμό, δημιουργείται μία νέα κατανομή, όπου το ανώτερο 4% των πελατών, επιφέρει το 64% των πωλήσεων. Έτσι, μπορεί κανείς να αναζητήσει και άλλους πελάτες σαν αυτούς. Και καθώς η Αρχή του Pareto ισχύει και πάλι, σε αυτό το 4%, η αναζήτηση μπορεί να συνεχίζεται επ’ άπειρον!

Η Αρχή του Pareto ισχύει σχεδόν παντού στην επιχείρηση:

· Πωλήσεις που προκύπτουν από τις εισερχόμενες κλήσεις
· Αποτελεσματικότητα των πωλητών
· Πωλήσεις σε πελάτες
· Δημοφιλία των προϊόντων
· Τύποι ελαττωμάτων των προϊόντων
· Προβλήματα υπαλλήλων
· Προβλήματα στην εξυπηρέτηση των πελατών
· Πηγές διενέξεων
· Κλοπές εντός της επιχείρησης
· Πρότυπα δραστηριότητας σε 24ωρη βάση, ή βδομάδας, ή ακόμα και μήνα
· Απόδοση προμηθευτών και συνεργατών
· Πηγές επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας
· Διαφημιστική σπατάλη
· Διαφημιστική αποτελεσματικότητα
· Αποδοτικότητα ιστοσελίδων
· Λόγοι που ένας πελάτης αγοράζει.

Η Αρχή του Pareto είναι έναν κανόνας που προέκυψε από την παρατήρηση, που καθώς αναφέρεται σε ανθρώπινο παράγοντα, δεν έχει εξηγηθεί επαρκώς, αλλά... ισχύει!

Δεν μένει παρά να την αξιοποιήσετε!

Σχόλια