Η Αρχή του Pareto

H Αρχή του Pareto υποστηρίζει ότι σε πολλά γεγονότα, περίπου το 80% των αποτελεσμάτων, προέρχεται από το 20% των αιτιών. Η Αρχή αυτή τέθηκε από τον σύμβουλο επιχειρήσεων Joseph M. Juran, ο οποίος την ονομάτισε έτσι, εξαιτίας ενός Ιταλού οικονομολόγου, εν ονόματι Vilfredo Pareto, που παρατήρησε το 1906 ότι το 80% της γης στην χώρα του κατέχονταν από το 20% του πληθυσμού. Καθοριστικός παράγοντας στη διαπίστωση του Pareto αποτέλεσε η παρατήρησή του ότι το 20% των καρπών μπιζελιού στον κήπο του περιείχε εντός του το 80% των σπόρων (μπιζέλια)!

Αυτό που είναι περισσότερο ενδιαφέρον για το εύρημα του Pareto, είναι η διαπίστωση ότι αυτή η κατανομή (80/20) συναντάται εξαιρετικά συχνά. Είναι ενδεικτικό για παράδειγμα, ότι το 80% των πωλήσεων έρχεται από το 20% των πελατών. Και ότι το 20% του χρόνου εργασίας σας, αποφέρει το 80% του εισοδήματός σας.

Η Αρχή του Pareto, ή αλλιώς «Ο Κανόνας 80/20», όπως λέγεται συχνά, αποτελεί ένα εκπληκτικό εργαλείο για να αναπτύξει κανείς τις δουλειές του. Για παράδειγμα, αν γνωρίζει κανείς ποιο 20% από την εργασία του αποφέρει το 80% των αποτελεσμάτων, τότε μπορεί να ξοδέψει περισσότερο χρόνο σ’ αυτές τις δραστηριότητες και λιγότερο σε άλλες.

Επιπλέον, αναγνωρίζοντας κανείς τα χαρακτηριστικά των καλύτερων από τους πελάτες του (20%) που επιφέρουν το 80% των πωλήσεων, τότε μπορεί να αναζητήσει και να βρει νέους πελάτες, με αντίστοιχα χαρακτηριστικά και να αυξήσει δραματικά τις πωλήσεις και τα κέρδη του.

Κι ενώ η Αρχή του Pareto χρησιμοποιείται από πολλές επιχειρήσεις και στελέχη για πολλά χρόνια, μία νέα ερμηνεία της τελευταία, της δίνει ακόμα μεγαλύτερη σημασία. Η ερμηνεία αυτή έρχεται από το βιβλίο του Perry Marshall “80/20 Sales and Marketing”.

Και τι είναι αυτό που υποστηρίζει ο Perry Marshall; Κάτι μοναδικά εκπληκτικό: ότι η Αρχή του Pareto είναι εκθετική! Ότι δηλαδή, ενώ γνωρίζουμε ήδη ότι –για παράδειγμα- το 20% των πελατών επιφέρουν το 80% των αποτελεσμάτων, για το 20% που ενυπάρχει εντός του προαναφερόμενου 20%, ισχύει και πάλι ο ίδιος κανόνας! Αυτό σημαίνει ότι το ανώτερο 20%, από το ανώτερο 20% των πελατών (ή το ανώτερο 4% από όλους) επιφέρει το 64% των συνολικών πωλήσεων (υπολογισμένο από το 80% του 80%).

Σύμφωνα λοιπόν με τον προηγούμενο υπολογισμό, δημιουργείται μία νέα κατανομή, όπου το ανώτερο 4% των πελατών, επιφέρει το 64% των πωλήσεων. Έτσι, μπορεί κανείς να αναζητήσει και άλλους πελάτες σαν αυτούς. Και καθώς η Αρχή του Pareto ισχύει και πάλι, σε αυτό το 4%, η αναζήτηση μπορεί να συνεχίζεται επ’ άπειρον!

Η Αρχή του Pareto ισχύει σχεδόν παντού στην επιχείρηση:

· Πωλήσεις που προκύπτουν από τις εισερχόμενες κλήσεις
· Αποτελεσματικότητα των πωλητών
· Πωλήσεις σε πελάτες
· Δημοφιλία των προϊόντων
· Τύποι ελαττωμάτων των προϊόντων
· Προβλήματα υπαλλήλων
· Προβλήματα στην εξυπηρέτηση των πελατών
· Πηγές διενέξεων
· Κλοπές εντός της επιχείρησης
· Πρότυπα δραστηριότητας σε 24ωρη βάση, ή βδομάδας, ή ακόμα και μήνα
· Απόδοση προμηθευτών και συνεργατών
· Πηγές επισκεψιμότητας της ιστοσελίδας
· Διαφημιστική σπατάλη
· Διαφημιστική αποτελεσματικότητα
· Αποδοτικότητα ιστοσελίδων
· Λόγοι που ένας πελάτης αγοράζει.

Η Αρχή του Pareto είναι έναν κανόνας που προέκυψε από την παρατήρηση, που καθώς αναφέρεται σε ανθρώπινο παράγοντα, δεν έχει εξηγηθεί επαρκώς, αλλά... ισχύει!

Δεν μένει παρά να την αξιοποιήσετε!

Spiral

ΑΡΧΙΚΗ ΣΕΛΙΔΑ