Αξιοποίησε τα σταθερά μοτίβα δράσης!

Ένα «σταθερό μοτίβο δράσης» είναι μια ακριβής και προβλέψιμη ακολουθία της συμπεριφοράς. Είναι μια ενστικτώδης, αυτόματη απάντηση. Αυτή η ακολουθία αρχίζει με ένα συγκεκριμένο «έναυσμα».

Τα σταθερά μοτίβα δράσης αποτελούν σύνηθες φαινόμενο για τα ζώα. Αλλά τι γίνεται με τους ανθρώπους; Τι θα λέγατε εάν μπορούσατε να χρησιμοποιήσετε ένα έναυσμα, για να προκαλέσετε μια επιθυμητή ακολουθία συμπεριφοράς σε έναν πιθανό πελάτη – όπως το να πει «ναι» σε ένα αίτημα που εσείς του υποβάλετε;

Στην πραγματικότητα, μπορείτε να το κάνετε. Στο βιβλίο Influence: The Psychology of Persuasion, ο Robert B. Cialdini, ένας αξιοσέβαστος κοινωνικός επιστήμονας και ειδικός στον τομέα της ψυχολογίας της συμμόρφωσης, λέει ότι "… στην ανθρώπινη δράση επικρατεί η αυτόματη, στερεότυπη συμπεριφορά …". Παραθέτει ένα πείραμα της κοινωνικής ψυχολόγου Ellen Langer από το Χάρβαρντ, όπου μπορούμε να δούμε αυτή την έννοια στην πράξη. Σε ανθρώπους που περίμεναν στην σειρά σε ένα φωτοτυπικό μηχάνημα, όταν τους προσέγγισε κάποιος και τους ρώτησε, «Με συγχωρείτε, έχω πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό;» Περίπου το 60% απάντησε "ναι".

Υπό παρόμοιες συνθήκες, έκανε το ίδιο πράγμα, αλλά αντιθέτως, ρώτησε: "Με συγχωρείτε, έχω πέντε σελίδες. Μπορώ να χρησιμοποιήσω το φωτοτυπικό, επειδή έχω να κάνω κάποια αντίγραφα;". Στην περίπτωση αυτή, ένα συντριπτικό 93% είπε «ναι».

Τι συνέβη και αυξήθηκε η απάντηση «ναι» τόσο δραματικά;

Μια γνωστή αρχή είναι ότι οι άνθρωποι θέλουν να έχουν μια αιτιολογία. Ένας λόγος βοηθά τους ανθρώπους να πάρουν μια απόφαση και να αιτιολογήσουν την πράξη τους. Ωστόσο, σε αυτό το πείραμα, η αιτιολογία «επειδή έχω να κάνω κάποια αντίγραφα» δεν παρέχει κανένα νέο στοιχείο. Δεν δίνει πραγματικά κάποιο λόγο.

Το «επειδή», το «γιατί», ή το «διότι» συνήθως ακολουθείται από πληροφορίες και έχει
καταστεί, για τους περισσότερους ανθρώπους, ένα «έναυσμα». Μόλις το έναυσμα μαθευτεί, είναι αρκετά ισχυρό για να ξεκινήσει μια ακολουθία συμπεριφοράς, στην περίπτωση αυτή, η απάντηση «ναι», ακόμη και με την απουσία συγκεκριμένων πληροφοριών.

6 Ισχυρά Εναύσματα Υποχωρητικότητας

Είναι εύκολο να δούμε τη σημασία των σταθερών μοτίβων δράσης για τη δημιουργία μηνυμάτων πωλήσεων. Το μόνο που πρέπει να γνωρίζουμε είναι πως να βρούμε το «έναυσμα» που μπορεί να δημιουργήσει ένα «ναι», μια θετική ανταπόκριση σε ένα σύνολο καταστάσεων πώλησης.

Ακολουθούν έξι συνηθισμένα Εναύσματα Υποχωρητικότητας που προσδιορίζονται από ψυχολόγους, μαζί με τις προτάσεις μας για την εφαρμογή τους κατά την δημιουργία γραπτών μηνυμάτων πώλησης:

Ανταπόδοση. Οι άνθρωποι έχουμε έμφυτη την επιθυμία να εξοφλούμε τα χρέη μας, να κάνουμε κάτι ως αντάλλαγμα, όταν κάτι γίνεται για μας. Αυτή η βαθιά ριζωμένη ορμή είναι τόσο ισχυρή, που όπως έχει πει ο διάσημος παλαιοντολόγος Richard Leaky είναι η ίδια η ουσία του τι σημαίνει να είσαι άνθρωπος. Ο κοινωνιολόγος Alvin Gouldner επισημαίνει ότι καμία κοινωνία στη γη δεν ξεφεύγει από την αρχή της αμοιβαιότητας.

Εφαρμογή. Δώστε στους ανθρώπους κάτι δωρεάν. Όποιος αποδέχεται το δώρο σας, μετά σας χρωστά. Τι μπορείς να δώσεις; Οτιδήποτε: ένα δωρεάν βιβλίο, ένα κιτ σχεδιασμού, ένα δείγμα, μία δωρεάν εγγραφή, ένα κατάλογο, ή σχεδόν οτιδήποτε είναι σχετικό με το προϊόν ή την υπηρεσία σου, και είναι δωρεάν. Η ανάγκη για «εξόφληση» στη συνέχεια, μπορεί να οδηγήσει τους ανθρώπους και να κάνουν μια αγορά.

Δέσμευση και Συνέπεια. Τείνουμε να παραμένουμε συνεπείς στη συμπεριφορά, στα λόγια μας, και στις δράσεις μας. Έτσι, όταν αναλάβουμε κάποιου είδους δέσμευση, να πάρουμε μια θέση ή να πάρουμε μια απόφαση, υπάρχει μια τάση να παραμένουμε συνεπείς στην αρχική μας δέσμευση. Το κλειδί είναι να αποσπάσεις την αρχική δέσμευση, η οποία μπορεί να φαίνεται μικρή, λογική και αθώα. Η δέσμευση αυτή μπορεί όχι μόνο να οδηγήσει σε υποχωρητικότητα βάση της αρχής της συνέπειας, αλλά και περαιτέρω συμμόρφωση και υποχωρητικότητα για μεγαλύτερα αιτήματα.

Εφαρμογή. Ζητήστε για λίγο «ναι» πρώτα, και μετά χτίστε πάνω σε αυτό. Οι άνθρωποι των πωλήσεων μερικές φορές ονομάζουν αυτή την τεχνική «πόδι-στην-πόρτα». Ξεκινήστε ζητώντας από τους υποψήφιους πελάτες σας να συμφωνήσουν σε μια απλή αίτηση, όπως να κάνουν μια μικρή πράξη ή να συμπληρώσουν ένα απλό ερωτηματολόγιο. Κάνοντας τους ανθρώπους να πάρουν μια απόφαση, να πάρουν μια θέση, ή να εκτελέσουν μια ενέργεια, θα δημιουργήσετε μια νέα ψυχολογική «δέσμευση». Μόλις λάβετε αυτή τη δέσμευση, δεν έχει σημασία πόσο μικρή είναι, μπορείτε να την αξιοποιείτε και να πραγματοποιείτε διαρκώς περισσότερα αιτήματα.

Κοινωνική Απόδειξη.
Οι περισσότεροι από εμάς μιμούμαστε τα περισσότερα από αυτά που κάνουμε. Αναζητούμε από τους άλλους καθοδήγηση, ειδικά όταν δεν είμαστε σίγουροι για κάτι. Αναρωτιόμαστε: «Τι θα σκεφτούν οι άλλοι για αυτό; Τι αισθάνονται οι άλλοι; Τι κάνουν οι άλλοι;» Τότε ενεργούμε αναλόγως, χάρη στη δύναμη της κοινωνικής απόδειξης.

Εφαρμογή. Δείξτε τους υπόλοιπους που χρησιμοποιούν τις υπηρεσίες σας ή αγοράζουν τα προϊόντα σας. Κάνετε λίστες με μαρτυρίες ικανοποιημένων πελατών. Δημοσιοποιήστε χαρακτηριστικές ιστορίες ανθρώπων που έχουν «μεταφερθεί» από άλλους επαγγελματίες. Δείξετε φωτογραφίες των ανθρώπων που χρησιμοποιούν το προϊόν σας. Περιγράψετε ιστορίες περιπτώσεων ορισμένων από τους καλύτερους πελάτες σας. Όταν οι άνθρωποι βλέπουν ότι αυτό που προσφέρετε είναι εντάξει σε άλλα άτομα, είναι πιο πιθανό να κάνουν και οι ίδιοι μια δοκιμή.

Συμπάθεια. Όσο και αν πιστεύουμε πως είμαστε λογικοί, είναι πάντα πιο πιθανό να πούμε «ναι» σε εκείνους που ξέρουμε και μας αρέσουν. Μπορούμε εύκολα να υποχωρήσουμε σε αιτήματα από εκείνους που μας μοιάζουν και για τους οποίους τρέφουμε καλά συναισθήματα. Είναι αυτό που κάνει δύσκολο έως αδύνατο να αρνηθούμε να αγοράσουμε Tupperware από έναν φίλο ή συγγενή.

Εφαρμογή. Να μιλάτε σε προσωπικό επίπεδο και να είστε αρεστός. Αυτό είναι ένα στοιχείο της πώλησης που οι περισσότεροι άνθρωποι ξέρουν ενστικτωδώς, αλλά συχνά αποτυγχάνουν να θέσουν σε δράση. Το να αρέσετε στους ανθρώπους προσωπικά είναι σημαντικό. Αλλά πώς να το κάνετε σε έντυπη μορφή, όταν οι άνθρωποι συνήθως δεν έχουν την ευκαιρία να σας συναντήσουν; Αποκαλύψτε τον εαυτό σας. Δείξτε τα συναισθήματά σας. Πείτε μια ιστορία με την οποία μπορούν να συνδεθούν οι υποψήφιοι πελάτες σας. Χρησιμοποιήστε κολακεία και έπαινο. Παρουσιάστε το μήνυμα πωλήσεών σας με τέτοιο τρόπο ώστε να μην πωλείτε απλώς κάτι, αλλά να συνεργάζεστε ως σύμμαχος με κοινά προβλήματα, ανησυχίες και στόχους.

Αυθεντία. Στη σημερινή εποχή της εξειδίκευσης, είναι πιο πιθανό να ανταποκριθούμε στην αυθεντία. Προσφεύγουμε σε ειδικούς ή εκείνους που αντιλαμβανόμαστε ως ειδικούς για να μας δώσουν τις σωστές απαντήσεις και να μας δείξουν το δρόμο. Ακόμη και απλά σύμβολα της αυθεντίας, όπως είναι οι τίτλοι και τα εξειδικευμένα είδη ένδυσης, είναι αρκετά για να προκαλέσουν θετική εντύπωση. Παράδειγμα: Προσέξτε πώς βλέποντας κάποιον με μια άσπρη μπλούζα εργασίας και στηθοσκόπιο λέμε αμέσως «γιατρός» και μάλιστα οτιδήποτε λέει το πρόσωπο αυτό σχετικά με τα φάρμακα φαίνεται πιο έγκυρο.

Εφαρμογή. Παρέχετε σημεία και σύμβολα της ειδίκευσής σας. Καθιερώστε την πείρα σας, παρέχοντας αξιόπιστη πληροφόρηση. Δείξετε τα διαπιστευτήριά σας. Δημιουργήστε αξιοπιστία δεχόμενοι ελαττώματα ή ελλείψεις σας, αποδείκνύοντας πως είστε αμερόληπτοι. Εμφανίστε τις ομοιότητες ανάμεσα σε εσάς και τους υποψήφιους ή υφιστάμενους πελάτες σας. Δείξετε βραβεία, κριτικές, ομιλίες, και τα βιβλία που έχετε συγγράψει. Μπορείτε επίσης να «δανειστείτε» αυθεντία συνδέοντας τον εαυτό σας με εκείνους που έχουν αυθεντία. Παράδειγμα: Προβάλετε μια φωτογραφία του εαυτού σας με κάποιον που οι πελάτες σας θεωρούν αυθεντία.

Η περιορισμένη διαθεσιμότητα. Σε γενικές γραμμές, ο φόβος της απώλειας είναι πιο ισχυρός από την ελπίδα της απολαβής. Έτσι, με τη σωστή αξιοποίηση της ενστικτώδους τάσης ώστε να μη χαθεί κάτι – ή για να αποφευχθεί η απώλεια της ευκαιρίας να αποκτηθεί κάτι επιθυμητό – μπορείτε να προκαλέσετε ένα «ναι», μια θετική απάντηση με την περιορισμένη διαθεσιμότητα.

Εφαρμογή. Δημιουργήστε χρονικές προθεσμίες και περιορισμένη διαθεσιμότητα. «Απαντήστε μέχρι… (ημερομηνία)» είναι ένας από τους πιο δυναμικούς τρόπους για τη δημιουργία περιορισμού στη διαθεσιμότητα. Μπορείτε να το κάνετε αυτό με καθορισμένη προθεσμία ή ημερομηνία λήξης. Αν δεν μπορείτε να είστε ακριβής για την ημερομηνία, χρησιμοποιήστε μια γενική προθεσμία, όπως η «απάντηση μέσα στις επόμενες 10 ημέρες». Χρησιμοποιήστε περιορισμένη διαθεσιμότητα αναφέροντας πόσο γρήγορα πωλείται η προσφορά σας ή παραθέτοντας τον πραγματικό αριθμό των ειδών που παραμένουν. Μπορείτε επίσης να θέσετε περιορισμούς στην προσφορά, όπως ο περιορισμός των μελών στους πρώτους 500 ή με τη δημιουργία μιας περιορισμένης έκδοσης με Χ αριθμό προσφορών την ημέρα. Παράδειγμα: Η προσφορά υσχύει για τους πρώτους 100, οπότε αν θέλετε ένα αντίγραφο, θα πρέπει να το παραγγείλετε αμέσως ή αλλιώς χάνετε την ευκαιρία.

Έχεις να προτείνεις κάτι ακόμα;

Στείλε το σχόλιό σου!

Δημήτρης Λιώρης

Σχόλια