Πώς να βρείτε νέους πελάτες και πώς να αυξήσετε τις πωλήσεις σας!

Από πού πρέπει να ξεκινήσει κανείς για να βρει νέους πελάτες;
Το να ξέρεις πώς να δημιουργήσεις μια πελατειακή βάση είναι μια απαραίτητη δεξιότητα για κάθε επιχειρηματία. Ας δούμε μερικά σημεία που πρέπει να προσέξεις προκειμένου να δημιουργήσεις και να επεκτείνεις τις πωλήσεις σου.

1. Κατανόησε την αγορά που στοχεύεις.

Πριν καν ξεκινήσεις την αναζήτηση πελατών και την αύξηση των πωλήσεων σου πρέπει πρώτα να κατανοήσεις ποιοι είναι οι πελάτες σου, ποιες είναι οι ανάγκες τους, ποια είναι η μοναδική πρόταση αξίας που τους προσφέρεις, τι προσφέρουν οι ανταγωνιστές σου και ποιο είναι το κενό στην αγορά που μπορείς να καλύψεις σαν νεοεισερχόμενος. Δηλαδή πρέπει να πραγματοποιήσεις έρευνα. Φυσικά υπάρχουν εξειδικευμένοι επαγγελματίες για αυτή τη δουλειά αλλά μπορείς στα όρια του δυνατού να την κάνεις και μόνος σου! Στόχος είναι να γεφυρώσεις την ανάγκη των μελλοντικών σου πελατών να λύσουν κάποιο πρόβλημα με την ανάγκη σου να αυξήσεις τις πωλήσεις σου.
Μην κατασκευάσεις μια λύση και αναζητήσεις για προβλήματα που πιθανά θα λύσει αλλά ακριβώς το αντίθετο. Βρες τα προβλήματα και βάση αυτών κατασκεύασε την λύση που θα προσφέρεις. Το βέβαιο είναι πως υπάρχουν πολλά προβλήματα που αν δώσεις λύσεις οι άνθρωποι θα πληρώσουν για να τις αποκτήσουν.

2. Κατανόησε ποιοι είναι οι υφιστάμενοι πελάτες σου.

Για να αυξήσεις τις πωλήσεις σου σε νέους πελάτες πρέπει αρχικά να γνωρίζεις καλά τους υφιστάμενους πελάτες σου. Τα δημογραφικά τους στοιχεία, τις αγοραστικές τους συνήθειες, τις ασχολίες τους. Δηλαδή πρέπει να κάνεις έρευνα που θα σου φέρει στοιχεία ποσοτικά και ποιοτικά. Μπορείς φυσικά να προσλάβεις κάποια εταιρία ή να δημιουργήσεις μόνος σου κάποια ερωτηματολόγια και να τα αποστείλεις στους πελάτες σου ή να τα συμπληρώνεις σε κατ’ ιδίαν συναντήσεις. Έχε πάντα κατά νου ότι όσο πιο σε βάθος είναι η έρευνά σου τόσο πιο πολύπλοκη και ακριβή θα είναι. Σκέψου σοφά τις ερωτήσεις που θα υποβάλλεις ώστε να πάρεις πραγματικά χρήσιμα αποτελέσματα.
Κάποια προϊόντα σου είναι κατάλληλα για κάποιους πελάτες σου είναι εντελώς ακατάλληλα για κάποιους άλλους, οπότε πρέπει να κατανοήσεις και να διαχωρίσεις τα δυνατά και αδύνατα σημεία σου, καθώς και τις ευκαιρίες και απειλές στην αγορά σου. Με αυτό τον τρόπο θα κατανοήσεις τους πελάτες σου και θα μπορέσεις να τους κατηγοριοποιήσεις βάση των δημογραφικών στοιχείων (ηλικία, φύλο, οικονομικό επίπεδο, τόπο κατοικίας κ.α), των ψυχογραφικών στοιχείων (συμπεριφορές, γούστα κ.α), αγοραστικών συνηθειών τους (τι αγοράζουν, από πού, πόσο συχνά).

3. Όρισε το τμήμα της αγοράς για το προϊόν σου.

Αναλύοντας τα δεδομένα από την έρευνα των πελατών σου θα κατανοήσεις το κοινό στο οποίο απευθύνεσαι (target group) και έτσι θα προσανατολιστείς σε αυτή την μερίδα ανθρώπων. Φυσικά μαζί με το στοχευμένο σου κοινό θα υπάρχουν και άλλες ομάδες κοινού που αξίζει να προταθείς. Κατανόησε ποιοι είναι αυτοί που παίρνουν τις αποφάσεις για την αγορά, ποιοι είναι αυτοί που διαμορφώνουν απόψεις και ασκούν επιρροές. Για παράδειγμα τα σχολικά είδη τα χρησιμοποιούν τα παιδιά (προφανώς) αλλά την απόφαση θα την πάρουν οι γονείς, σε μια οικογενειακή επιχείρηση που διευθύνει ο πατέρας, είναι ο γιος που θα αποφασίσει πιο CRM software θα εγκατασταθεί.
Οπότε πρέπει να ορίσεις με μεγάλη προσοχή ποια μηνύματα πρέπει να περάσεις σε σχέση με τα χαρακτηριστικά και τα οφέλη που χρειάζεται και αναζητά η αγορά στόχος σου. Πρέπει να είσαι ξεκάθαρος ως προς το πώς μπορείς να ωφελήσεις τους άλλους. Η πρόταση αξίας σου πρέπει να είναι καθαρή και στοχευμένη.
Στη συνέχεια πρέπει να κατανοήσεις που θα βρεις τους πελάτες σου και πως θα τους προσεγγίσεις.

4. Δημιούργησε ευκαιρίες πωλήσεων.

Υπάρχουν διάφοροι τρόποι για να προσεγγίσεις το κοινό που στοχεύεις προκειμένου να αυξήσεις τις πωλήσεις σου. Το σημαντικό είναι να κατανοήσεις τις διάφορες τεχνικές προκειμένου να κρίνεις ποια ή ποιες είναι η κατάλληλες για το κοινό σου. Κάποιες παλιές και νέες τεχνικές είναι:
  • Το τηλεφώνημα σε επαγγελματίες και επιχειρήσεις που έχουν καταχωρήσει τον αριθμό τους σε εφημερίδες, τηλεφωνικούς καταλόγους κ.α. Οι άνθρωποι είναι πάντα διστακτικοί σε τέτοιου είδους προσεγγίσεις και καλό είναι να θέτονται στόχοι. Για παράδειγμα Χ τηλεφωνικές επαφές την ημέρα.
  • Η δικτύωση. Παραδοσιακοί τρόποι δικτύωσης είναι η συμμετοχή σε συλλόγους, clubs, οργανισμούς, εκθέσεις, σεμινάρια κ.οκ. διότι είναι σημαντικοί τρόποι να έρθει κανείς σε επαφή με μελλοντικούς πελάτες. Πλέον η κοινωνική δικτύωση γίνεται μέσω διαδικτύου με συμμετοχή στα γνωστά πλέον κοινωνικά δίκτυα, στα οποία αξίζει κανείς να αφιερώσει χρόνο. Είναι πολύ οι επιχειρηματίες που βρίσκουν πελάτες μέσα από τα social media.
  • Η ανάπτυξη πρεσβευτών των προϊόντων σας. Αναφέρομαι σε υφιστάμενους πελάτες σου οι οποίοι θα σου δώσουν συστάσεις και θα σε προτείνουν σε φίλους, συνεργάτες και συγγενείς. Προσπάθησε να πάρεις συστάσεις απλά κάνοντας την ερώτηση: «μπορείς να με συστήσεις σε κάποιους τους οποίους θα μπορέσω να βοηθήσω»; Εδώ λειτουργεί και το word of mouth marketing (από στόμα σε στόμα), βοηθώντας τους πελάτες σου να σε βοηθήσουν περιγράφοντας την ιστορία σου.
  • Χρησιμοποίησε την ιστοσελίδα σου. Υπάρχουν διάφορα εργαλεία που βοηθούν να σε βρίσκουν οι μελλοντικοί πελάτες σου στο διαδίκτυο συμπεριλαμβανομένου του SEO, των λέξεων κλειδιά και πολλοί εξειδικευμένοι σύμβουλοι μπορούν να σε κατευθύνουν. Είτε πραγματοποιήσεις καμπάνιες στο Google, είτε δημιουργήσεις blog, webinars, chat rooms έχε υπόψη σου πως πρέπει να κρατάς την παρουσία σου στο διαδίκτυο φρέσκια, με υλικό και περιεχόμενο αξίας. Επιπλέον, μπορείς να χρησιμοποιείς υπογραφή στα mail που θα στέλνεις σε οποιαδήποτε επαφή σου υπενθυμίζοντας την επιχειρηματική σου δραστηριότητα και τους τρόπους επικοινωνίας σου.
  • Διαφημίσου στα παραδοσιακά μέσα. Δεν πρέπει να διαθέσεις πάνω από το 4% των εσόδων σου στην διαφήμιση και φρόντισε να πάρεις μετρήσιμα αποτελέσματα. Ένας απλός τρόπος είναι να ρωτάς τους πελάτες σου από πού έμαθαν για σένα για να έχεις κριτική άποψη. Επιπλέον πρέπει να έχεις στο νου σου σε ποιους στοχεύεις για να διαφημιστείς στα κατάλληλα μέσα. Για παράδειγμα αν στοχεύεις σε μεγάλους σε ηλικία ανθρώπους η εφημερίδες ενδεχομένως να είναι μια καλή λύση, ενώ αν στοχεύεις σε απόφοιτους σχολών το διαδίκτυο και η τηλεόραση είναι καταλληλότερα μέσα. Πρέπει δηλαδή να ανατρέξεις στα δημογραφικά στοιχεία της έρευνάς σου για να καθορίσεις το μέσο που θα προβληθείς.
  • Αν η επιχείρησή σου δεν είναι ατομική και απασχολείς και άλλους ανθρώπους μπορείς να τους χρησιμοποιήσεις ως πωλητές και να τους δώσεις προνόμια και καλούς λόγους για να πωλήσουν τα προϊόντα σου. Έχε υπόψη σου πως δεν αρκεί να δώσεις μόνο χρήματα για να τους παρακινήσεις. Δες τι πραγματικά παρακινεί τους ανθρώπους.
5. Αύξησε τις πωλήσεις στους υφιστάμενους πελάτες σου.

Πολλές επιχειρήσεις προσπαθούν σκληρά να προσεγγίζουν συνέχεια νέους πελάτες, αλλά ξεχνούν τους υφιστάμενους πελάτες τους που ήδη τις εμπιστεύονται. Έτσι, ο αρχικός στόχος για να αυξήσεις τις πωλήσεις πρέπει να είναι οι πελάτες σου. Κάποιες ιδέες για το πώς να αυξήσεις τις πωλήσεις σου στους πελάτες σου είναι οι παρακάτω:
  • Τα συνδυασμένα προϊόντα είναι μια πρώτη λύση που μπορείς να προσφέρεις προκειμένου να δοκιμάσουν οι πελάτες σου νέες υπηρεσίες ή προϊόντα σου σε προνομιακή τιμή.
  • Δώσε δωρεάν δείγματα στους πελάτες σου για να δοκιμάσουν νέα προϊόντα σου και πείσε τους να τα δώσουν σε φίλους τους. Είναι μια τεχνική που θα τους κάνει χαρούμενους και θα διαδώσουν τα νέα.
  • Αντάμειψε τους πιστούς πελάτες σου, με ένα ανάλογο πρόγραμμα. Για παράδειγμα στις 5 αγορές η 1 δώρο, κάνε τους έκπτωση ή ένα δώρο σε κάποια σημαντική για αυτούς μέρα όπως την γιορτή τους.
  • Δώσε τους περισσότερη πληροφόρηση, ενημερώνοντας τους για την περίοδο εκπτώσεων ή προσφορών. Κράτα στοιχεία τους όπως τηλέφωνο ή mail και ενημέρωνέ τους.
Ότι και αν αποφασίσεις να κάνεις, να θυμάσαι πως δεν πρέπει να είσαι πιεστικός στον πελάτη σου και να δείχνεις κατανόηση στην άρνησή του.


Σχόλια