Νέα επιχειρηματική ιδέα! …μετά τί;

Ο καθένας από εμάς θα ήθελε να σκεφτεί την επόμενη μεγάλη επιχειρηματική ιδέα. Υπάρχουν περιπτώσεις, στις οποίες, ολόκληρες επιχειρήσεις χτίζονται πάνω σε μια καλή ιδέα. Η σκέψη κάτι νέου – όπως ένα καινοτόμο προϊόν ή μια υπηρεσία όμως, είναι μόνο η αρχή. Πρέπει στη συνέχεια να ξέρετε τι να κάνετε με αυτά, πώς να ελέγξετε ότι η αγορά τα θέλει πραγματικά, πως να τα τοποθετήσετε σωστά στο μυαλό του καταναλωτή και πώς να τα προωθήσετε.

Όταν η επιχείρησή σας έχει ένα νέο προϊόν το οποίο πραγματικά πιστεύετε πως είναι μοναδικό, πώς το δοκιμάζετε στην αγορά; Ποια είναι η διαδικασία;

Το πρώτο βήμα σε οποιοδήποτε σχέδιο είναι φυσικά η έρευνα. Πρέπει αρχικά να προσδιοριστεί η αγορά-στόχος ή αλλιώς το target group. Μπορεί να φαίνεται προφανές ότι δεν έχει νόημα να ζητάς την γνώμη για ένα νέο προϊόν από ανθρώπους που δεν είναι πιθανοί πελάτες, αλλά συμβαίνει συχνά. Κατά τον προσδιορισμό της αγοράς-στόχου σας, πρέπει επίσης, να έχετε κατά νου ποιοι δεν ανήκουν στην αγορά-στόχο σας. Δυστυχώς πάρα πολλοί επαγγελματίες κάνουν το λάθος να προσπαθούν να προωθήσουν τα πάντα σε όλους, σπαταλώντας τους ήδη περιορισμένους πόρους τους όπως χρόνο και χρήμα.

Ενώ μπορεί να είναι δύσκολο για μια επιχείρηση να προσδιορίσει ποιοι είναι οι πελάτες και οι άμεσοι ανταγωνιστές της για ένα μοναδικό προϊόν, ωστόσο υπάρχουν πάντα διάφοροι τρόποι για να ικανοποιήσει πελάτες που έχουν τις ίδιες ανάγκες.

Στη συνέχεια, πρέπει να πραγματοποιήσετε μια ανάλυση του εξωτερικού περιβάλλοντος της επιχείρησης προκειμένου να εξετάσετε γενικές πληροφορίες που προέρχονται από τους ειδικούς του κλάδου ή από το διαδίκτυο. Προσπαθήστε να προσδιορίστε αν υπάρχουν ενδείξεις ότι το περιβάλλον θα είναι ευνοϊκό για το νέο προϊόν στο μέλλον.

Αφού ερευνηθεί το περιβάλλον της αγοράς, απαιτείται μια έρευνα καταναλωτών για να προσδιοριστούν τα βασικά οφέλη που αυτοί αξιώνουν στην συγκεκριμένη κατηγορία του προϊόντος. Στόχος είναι, η επιχείρηση να μπορεί να καθορίσει αν το νέο προϊόν της έχει ή μπορεί να σχεδιαστεί με βάση τα χαρακτηριστικά που φαίνεται να αποζητούν οι δυνητικοί πελάτες για να καλύψει αυτές τις καταναλωτικές ανάγκες με ανταγωνιστικό τρόπο. Εμπιστευθείτε τις γνώμες καταναλωτών, παρεμφερών προϊόντων.

Εφόσον σκιαγραφήθηκε το περιβάλλον και ορίστηκε το κοινό στόχος, επόμενο ζητούμενο είναι το πώς μπορεί να οριστεί μια τιμή για το νέο προϊόν, ειδικά δε, αν δεν υπάρχει κάποιο όμοιο στην αγορά.

Η τιμολόγηση πρέπει να εξετάσει την καλύτερη πιθανή τιμή σε σχέση με το τελικό κόστος. Κυρίως όμως να εξετάσει την προθυμία των πελατών να πληρώσουν γι αυτό. Η προθυμία τους εξαρτάται από το πώς αντιλαμβάνονται τα οφέλη του νέου προϊόντος.

Παράδειγμα: Έστω πως θέλουμε να λανσάρουμε στην αγορά ένα πολύχρωμο βραχιόλι που δίνει την δυνατότητα στους γονείς να παρακολουθούν τα μικρά παιδιά, παρέχοντάς τους έτσι ψυχική ηρεμία. Ξεκινούμε με τον καθορισμό του τελικού στόχου του target group. Σε αυτή την περίπτωση θα ήταν πιθανότατα οι εργαζόμενοι γονείς με σχετικά υψηλό εισόδημα. Για να καθορίσουμε λοιπόν την τιμή θα πρέπει να ερευνήσουμε την αντίστοιχη των εναλλακτικών συσκευών με παρόμοια χρησιμότητα, όπως για παράδειγμα, μια φορητή συσκευή τηλε-ειδοποίησης.

Από αυτό το σημείο κι έπειτα ξεκινά η έρευνα σε επίπεδο καταναλωτών. Αρχικά ίσως μέσω ομάδων εστίασης και αργότερα μέσω της πειραματικής δοκιμής εμπορίας, με διαφορετικές τιμές ανά περιοχή για να καθοριστεί η ευαισθησία των τιμών.

Πώς θα δημιουργηθεί μια αίσθηση ενθουσιασμού όμως για ένα νέο προϊόν; Πολλές μεγάλες ιδέες χάθηκαν λόγω ανεπάρκειας του προγράμματος μάρκετινγκ.

Ο στόχος είναι να κάνετε κάτι δημιουργικό. Η καλή καμπάνια είναι γνήσια, διαφορετική, καινοτόμα και ως εκ τούτου, κερδίζει την προσοχή, καθώς είναι η κατάλληλη για την αγορά-στόχο. Κάτι που είναι κατάλληλο για την αγορά-στόχο θα γίνει και αναγνωρίσιμο. Οι άνθρωποι θα το θυμούνται και θα συνδέεται άμεσα με το εμπορικό σήμα ή αλλιώς το brand.

Ένα καλό παράδειγμα είναι αυτό της εταιρίας Unilever που δημιούργησε μια καμπάνια μέσω ενός μηχανήματος που ανίχνευε το χαμόγελο των συμμετεχόντων, τους φωτογράφιζε και τους επιβράβευε με ένα παγωτό. Στη συνέχεια μπορούσαν να ανεβάσουν την φωτογραφία με το λογότυπο της εταιρίας στα social media. Αυτό θα πει δημιουργική επικοινωνία που προκαλεί θόρυβο ή αλλιώς buzz στα social media μεταξύ των ανθρώπων που αποτελούν την αγορά-στόχο.

Συνοψίζοντας έχετε πάντα αυτό στο μυαλό σας: «Ο προγραμματισμός αποτελεί βασικό παράγοντα επιτυχίας». Ξεκινήστε με την κατανόηση της αγοράς-στόχου, σχεδιάστε την τιμολογιακή σας πολιτική με βάση αυτό και στη συνέχεια προσδιορίστε τον κατάλληλο τρόπο επικοινωνίας για την προσεγγίσετε και να την κερδίσετε.

Δημήτρης Λιώρης

Σχόλια